En este artículo te daré algunos consejos y ejemplos de speech o guión para poder vender por teléfono.

¡Comencemos!

1. Preséntate y saluda de forma profesional

Lo primero que te recomiendo es que estés concentrado y al pendiente cuando la persona conteste ese teléfono.

Una vez que estés al pendiente puedes utilizar un saludo más o menos así:

«Buen día, mi nombre es Adolfo Arreaga, y me gustaría presentarme para ponerme a la orden referente al servicio de… ¿hay alguna persona encargada a la que le pueda compartir esta información?»

Esta es una de las formas en que he comenzando el seguimiento de una venta.

Por lo general siempre comunican a la persona encargada, salvo que esté en alguna reunión o algo por estilo.

2. Analiza tus opciones para la venta

Opción 1 de Speech de Venta

Por ejemplo:

«En este momento el encargado no puede atenderle, ¿puede compartirme sus datos? y yo se los traslado…»

Si esta es la respuesta tu puedes contestar de la siguiente manera:

«Con gusto, (comparte tu nombre, apellido y número de teléfono y siempre recuerda el nombre de tu empresa y si es posible tu correo), de la misma forma me gustaría compartirle información por escrito, ¿cree que puedo enviarle un correo electrónico con esta información?»

Esto es clave, porque si la persona contesta con un correo tipo info@… es probable que solo sea el correo de una secretaria o general, entonces pregunta a nombre de quién va dirigido y seguro te dice quién… pero…

A veces te pueden decir a nombre de la empresa… Entonces esto significa que será un reto venderles, porque hay ciertas barreras.

Pero no todo está perdido… aún se puede, todo es que des seguimiento adecuado, al menos una vez por mes.

Todo se puede lograr con la insistencia adecuada.

Opción 2 de Speech de Venta

Al contrario si te comunican a la persona, preguntas el nombre, y recuerda ese nombre.

3. Datos de contacto para compartir tu información

Si te llegasen a comunicar con este encargado, es momento de presentarte nuevamente y brindar brevemente tu información, por ejemplo.

«Buen día, le saluda Adolfo Arreaga, tengo el gusto con el encargado de compras Axel Velásquez?»

Si te dice que si, mucho gusto, cómo le puedo ayudar.

4. Agradece la oportunidad

Agradece de la siguiente manera:

«Primeramente gracias por atender a mi llamada Axel, le comento que me gustaría ponerme a la orden referente a…»

De esta forma conectas con tu cliente, porque le mencionas su nombre y agradeces por su tiempo, recuerda que el tiempo para todos es muy valioso y darle a entender que sabes el valor del tiempo es darle a entender que no le harás perder el mismo.

5. Solicita su correo electrónico

Finalmente solicita su correo electrónico para poder compartirle la información.

Si te da una oportunidad, solicita el número de extensión también, para evitar passar por la secretaria.

6. El seguimiento es importante

Recuerda que romper el hielo es solo la fase inicial. Hace falta bastante.

Por lo que te recomiendo dar una llamada al menos una vez por mes.

Para esto puedes usar un CRM o simplemente una buena agenda, y claro, que te mantengas enfocado en tu trabajo.

Espero que este artículo te haya sido de utilidad para incrementar tus ventas.

Saludos,

Adolfo Arreaga
bluearksolutions.com

La entrada Vender por Teléfono de Forma Efectiva (B2B) se publicó primero en Blue Ark Solutions.

Sin embargo si hay premisas de las que podemos partir.

En este artículo te mostraré una forma sencilla de aplicar fundamentos para vender más.

Antes de iniciar definamos:

¿Qué es venta?

Según la Rae es:

• Acción y Efecto de Vender
• Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado

Teniendo claro esto comencemos.

1. Estudia Tu Producto o Servicio

Es probable que conozcas tu producto.

Pero estudia todos los usos que le dan.

Te sugerimos que estudies lo que hacen las empresas de otros países como:

• Estados Unidos
• Reino Unido
• España
• China

Estos son países altamente industrializados, pero estudia cómo lo promocionan.

La ventaja de esto es que dejas de ofrecer un producto o servicio en si.

Pero comenzarás a vender un beneficio.

Recuerda, las personas no adquieren seguros de vida, adquieren beneficios.

Centrado en los beneficios de tu producto o servicio crea tu publicidad y tu oferta de venta.

2. Crea el Perfil de Tu Cliente Ideal

Después de enfocarte en el beneficio, inicia con crear el perfil de tu cliente ideal.

Para vender más debes de tener claro al perfil de cliente al que te vas a dirigir.

En esto debemos de ser bastante diversos, pues estoy seguro que tienes varias versiones de tu producto o servicio.

Deberás de crear una técnica de venta y un beneficio según el perfil del cliente.

Pero debes de enfocarte en el mejor perfil de tu cliente.

Para esto debes de analizar los siguientes aspectos:

• Edad
• Género
• Puesto de Trabajo
• Nivel de Estudios
• Comportamiento

Referente a un mercado más específico como el de las empresas comprende:

• Tipo de Empresa
• Cantidad de Empleados
• Tipo de Actividad
• Requerimientos
• El puesto del encargado que adquiere tu producto o servicio para esa empresa

Esto te ayudará a definir al mercado al que debes dirigirte para vender más.

3. Aprende a Escuchar y a Vender Más

Llegó la hora en que debes de buscar a tus clientes.

Para esto te sugiero que los dividas de la siguiente forma:

• Tipo de Cliente (Individual o Empresa)
• Actividad Económica
• Beneficio que más le Interesa de Tu Producto o Servicio
• Región

De esta forma podrás realizar un trabajo más organizado.

Las acciones que debes de tomar si o si:

• Llamadas telefónicas en frío
• Visitas en frío
• Visitas Después de Llamadas
• Atender a Clientes que Busquen tu Negocio

Estas acciones deben de estar acompañadas de preparación de venta.

Es decir, estar enfocados en asesorar y demostrar que tenemos la mejor opción para nuestros clientes.

Estudia las dudas más frecuentes de tus clientes y trata de anticiparte a las objeciones.

Las razones por las que tu cliente puede decir «no», son las siguientes:

• Ya trabaja con la competencia
• Falta de tiempo
• Poco interés
• No dispone de presupuesto
• Poca confianza

Prepara respuestas adecuadas anticipándote a cualquier situación.

Haz mercadeo básico para promocionar tu producto o servicio de la siguiente manera:

• Creación de una Página Web que Venda
• Anuncio en Periódico Local
• Anunciarte en un Directorio Local

Mide lo que estás haciendo con métricas, para saber qué es lo que está funcionando.

Trata de poner metas sobre la cantidad de llamadas y visitas por día.

Mide a través de qué canal tus clientes han encontrado tu empresa para reforzar el mismo.

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Saludos,

El Equipo de Blue Ark Solutions

bluearksolutions.com

La entrada Cómo Vender más que Tu Competencia se publicó primero en Blue Ark Solutions.

Pero eso siempre será un dilema, los negocios son así, es de prueba y error puramente.

Sin embargo existen acciones que podemos tomar para hacer nuestro trabajo más efectivo.

Es como decía un profesor de administración:

«…No hay respuestas correctas, pero si lo más aproximado a una solución lógica…»

Queremos ser honestos contigo, no te vamos a dar la maravilla en claves de venta, pero si te vamos a dar consejos que están apegados al sentido común.

Recuerda que puedes estar ocupado haciendo cualquier cosa en tu negocio, pero si no vendes, tu empresa dejará de existir.

Si estás aquí, es porque probablemente tus ventas van mal, espero que estos consejos los pongas en práctica lo antes posible.

1. Conoce a Tu Mercado Objetivo

Es probable que lo conozcas, pero realmente, ¿sabes quién es tu cliente ideal?.

Este es el problema, a veces sabemos de forma superficial quién nos comprará, pero no sabemos si es un cliente ideal.

Hagamos un ejercicio, y trata de apuntar:

• ¿Quién es tu cliente ideal?
• ¿Qué necesidades tiene tu cliente ideal?
• ¿Por qué es tu cliente ideal?
• ¿Por qué razón otros no son tu cliente ideal?
• ¿Qué temores tiene tu cliente ideal?
• ¿Qué problemas tiene tu cliente ideal?

Debes de enfocarte primeramente en poder llegar a tu cliente ideal en base a sus necesidades, no en base a lo que a ti piensas que le pueda gustar.

De eso se trata la venta, de tener bien definido el perfil de tu cliente ideal.

2. Crea Diversidad en Paquetes

En la diversidad puedes conocer diferentes tipos de clientes, y es ahí donde puedes definir al mejor para tu negocio.

No debes de crear un tipo de cliente «ideal» sin haber realizado las pruebas necesarias.

Un gran mito en las ventas que debemos de dejar de creer es «el cliente ideal es aquel que posee mucho dinero…».

La simple razón que tenga mucho dinero no lo hace el mejor cliente, lo hace un cliente potencial.

Pero un cliente ideal es aquel que tu paquete de producto o servicio le parece atractivo.

Te pondré un ejemplo claro y sencillo:

Los niños son un gran mercado para los juguetes, pero no tienen dinero, pero la publicidad es para ellos.

Los coleccionistas tienen mucho dinero, y son mercado para algunos juguetes, pero nadie les hace publicidad.

Es por esa razón que debemos de enfocarnos en NUESTRO MERCADO OBJETIVO EN REALIDAD y crear VARIEDAD DE PAQUETES.

De esta forma podremos abarcar más.

¡Mucho Ojo!

No pierdas mucho tiempo en los paquetes, de lo contrario, no sabrás cómo venderlos.

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3. Genera Confianza

Una estadística de Google indica que el 97% de compradores en internet, revisan una o dos páginas web antes de tomar una decisión de compra.

Esto es bastante impresionante, pero otra estadística afirma que solo 4 de cada 10 empresas tienen una página web en América Latina.

¿Qué significa esto?

Que muchas personas ya no le dan importancia a estar en internet, cuando todo el mercado objetivo está buscando ahí su producto ideal

¿Quiénes si están en internet?

• Muy Baratos: Proveedores en China
• De Calidad Media pero Buenos: Proveedores en Estados Unidos
• Excelente Calidad pero demasiado Caro: Proveedores en Europa

¿Y tu qué ofrecerás para competir contra los mencionados anteriormente?

Pero honestamente en América Latina nos quedamos muy cortos con eso, y a veces se comprende la razón, y es porque estos temas son bastante complejos por las estafas, programadores que quedan mal, y cuanta mala situación que puede pasar.

Sin embargo, te podemos dar una opción bastante interesante, con la que no perderás mucho tiempo:

Aprende a Crear Tu Página Web

Otra forma de generar confianza es teniendo una identidad empresarial bien definida:

• Uniformes
• Página Web
• Tarjetas de Presentación
• Volantes
• Presencia en Redes Sociales

Si no tienes esto, debes de comenzar a considerarlo, las grandes empresas tratan siempre de estar posicionados en internet.

Si no bien puede pasar el caso de Blockbuster, que está demás mencionarlo.

4. Trabaja de Forma Estratégica

Cómo vender no solo es tratar de vender cómo si fueses un loco.

Se trata de hacer con una estrategia, y esto es sencillo, debes de estudiar el comportamiento de cliente.

Conoce las 5 objeciones que todo cliente nos puede hacer a la hora de que le vendamos:

• No Confío
• No Tengo Dinero
• Ya lo Manejamos con la Competencia
• No Me Interesa
• No Tengo Tiempo

Un cliente no te puede dar más pretextos que los anteriores.

Lo mejor que puedes hacer es proyectar en tus presentaciones o en una página web las respuestas a estas objeciones.

A las personas no les gustan que les vendan, les gusta que «les vendan sin venderles».

¿Cómo así?

Fácil, solo debes de presentar los problemas a solucionar y los beneficios, a corto y largo plazo que tienen de trabajar contigo.

Enfocarte en los beneficios siempre traerá mejores resultados, que solo tratar de vender y vender.

5. Recibe Capacitaciones de «Cómo Vender Más» + Uso Tecnología

Si no estás utilizando la tecnología, no solo no generas confianza, si no que estás dejando otra forma de «cómo vender».

Si no tienes muchas formas de «cómo vender» sencillamente estás perdiendo un recurso que puede estar a favor, y que seguramente tu competencia ya lo está utilizando.

En redes sociales puedes compartir información de valor:

• Artículos de Tu Blog Empresarial
• Vídeos Tutoriales
• eBooks

Las grandes empresas antes de vender, siempre tratan de captar una gran base de datos, y después van filtrando su mercado objetivo.

De esta forma es que venden, sin vender exactamente.

¿A quién no le gustaría tener algo gratis?.

Todos los usuarios tienen la mala costumbre (No me tomen a mal, pero así somos en América Latina) de buscar información gratuita.

Y claro, la verán con quién se las comparta, y seguirán a quién se las comparta.

¿Estarás tu ahí?

¿Tienes Otro Consejo Sobre Cómo Vender Más?

Cuéntanos en la caja de comentarios, y si este artículo te ha gustado puedes compartirlo en redes sociales.

Saludos,

El Equipo de Blue Ark Solutions

bluearksolutions.com

La entrada 5 Claves: Cómo Vender Más en Mi Negocio se publicó primero en Blue Ark Solutions.

Pues esto es lo que tratamos con este artículo, saber qué hacer realmente.

Existen cosas que debes entender antes de entrar a pura materia de lo que harás.

¿Qué significa que un negocio va mal?

La mayoría de veces es cuando no tiene ventas, pues de esta se alimenta el negocio para estar vivo.

No olvidemos de que tenemos que hacer una retrospectiva muy honesta de lo que podamos estar haciendo mal.

Comprende lo siguiente…

Los negocios deben de innovar, pues los tiempos cambian.

Las malas rachas no siempre son culpa tuya, a veces las personas tienen miedo de invertir por diferentes factores políticos, sociales o especulaciones.

Pero esto es lo que trataremos en este artículo…

¡Comencemos!

1. Crea un Producto / Servicio de Fácil Acceso

A veces tenemos productos o servicios que van enfocados a un mercado específico.

Por lo general son productos o servicios relativamente caros, por lo que debes de tratar de crear uno de fácil acceso.

Cuando la venta de servicios de diseño gráfico va mal, se puede ofertar crear diseños para redes sociales o incluso de tarjetas de presentación.

Por lo general los servicios o productos más económicos suelen tener un precio entre USD5.00 a USD10.00, esto es realmente accesible para muchos en latinoamérica.

Comprendo que no puede ser sencillo, pero debes de ser creativo para lanzar un nuevo producto o servicio que de a conocer las bondades de los que son de alto nivel.

2. Analiza Tu Publicidad

¿Dónde te estás anunciando?

¿A qué mercado te estás enfocando?

¿Estás agotando las posibilidades?

Hagamos un pequeño plan de mercadeo tradicional:

• Crea volantes, tarjetas de presentación
• Si tienes vehículo trata de rotularlo con información de tu empresa
• Busca plataformas alternas para ofertar trabajos o productos de forma manual

Hagamos un pequeño plan de mercadeo digital:

• Crea un eBook interesante para tu mercado objetivo
• Paga un poco de publicidad en Facebook
• Analiza la estructura de tu página web para saber si tiene lo que tu cliente potencial desea saber de tu negocio

Toma acción:

• Llama a clientes potenciales
• Conoce las expectativas de tus clientes actuales y pide referencias de otros clientes

Todo lleva acción, así que trata de no perder mucho tiempo en esto, pues recuerda que el tiempo en los negocios es oro en bruto.

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3. Investiga el Mercado

Debemos de salir y saber qué es lo que se está moviendo en el mercado.

Conocer precios, investigar los puntos de distribución y lo que hace tu competencia.

¿Qué están buscando tus clientes?

Analiza qué es lo que están buscando tus clientes potenciales en Google, quién te está ganando y qué producto o servicio están buscando.

La clave está en saber si tu mercado objetivo no ha encontrado un sustituto.

4. El Negocio Va Mal porque Quizás no Innovas

¿Cuando vas a innovar?

He visto negocios que en esta época aún no tienen:

• Página Web
• Estrategia en Redes Sociales
• Vídeos de Valor

Todo esto nos debe de hacer pensar, en que realmente debes de agotar los recursos que dispones a menor costo.

Te explico una estrategia sencilla:

a) Crea una página web que tenga un blog, y trata de escribir sobre temas que tu mercado potencial siempre busque, crea al menos dos artículos cada semana.

b) Comparte el contenido en redes sociales, comparte imágenes y cierto contenido gracioso, trata de utilizar la red social de Facebook, Twitter e Instagram.

c) Crea vídeos en YouTube para mostrar cómo funciona tu producto, o crea una capacitación con información de valor, de forma que al final presentes tu servicio.

5. Nunca Te Rindas

Puede ser complicado, pero el mundo de los negocios es así, si el negocio va mal, es momento de tomar acción.

Debes de tener mucha perseverancia para poder continuar, y si es necesario bajar tus ganancias para continuar trata de hacerlo.

El éxito al final es de aquel que logra innovar y adaptarse a los nuevos mercados, y claro, el que no se rinde.

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Saludos,

El Equipo de Blue Ark Solutions

bluearksolutions.com

La entrada Toma Acción: Cuando Mi Negocio Va Mal se publicó primero en Blue Ark Solutions.

Es la parte más importante de un negocio, porque sin ventas, no hay negocio.

A veces pasa que tenemos una mala racha en ventas, pero, ¿Por qué pasa esto?.

Suele pasar por algunas de las siguientes razones:

• Mal servicio
• Desenfoque en el departamento de ventas
• Carencia de metas
• Falta de coordinación con el departamento de marketing
• Falta de herramientas digitales
• La competencia

Como emprendedores debemos de saber detectar cualquiera de los factores anteriores.

Lo más recomendable es que siempre estemos alerta, pero que también tomemos acción.

En este artículo crearemos un plan para comenzar a incrementar las ventas en nuestro negocio.

1. Establece una Estrategia de Ventas

Está bien tomar acciones diarias que nos ayuden en ventas como:

• Llamadas
• Visitas
• Envío de correos electrónicos

Está excelente tomar estas acciones, pero se debe de hacer de forma estratégica.

¿Cómo?

Mide las acciones que se hacen diariamente, y compáralas en gráficas.

• Mide en qué acciones se enfocan más los vendedores
• Mide qué acciones funcionan más
• Implementa nuevas acciones

Esto lo puedes medir fácilmente en un archivo de excel.

Mide las acciones diarias, y los resultados que se tienen de estas diferentes acciones.

2. Establece una Estrategia de Marketing Tradicional

Para esto se podría:

• Rotular los vehículos de la empresa
• Enviar postales o cartas de presentación a empresas (Dirigidas a las administraciones)
• Crea volantes que sean útiles para los clientes, por ejemplo pueden tener cupones de descuento

Es importante medir que acciones son más efectivas en diferentes horarios.

Si van a llamar sería mejor hacerlo por la mañana, el envío de correos puede quedar mejor en la tarde.

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3. Establece una Estrategia de Marketing Digital

No podemos olvidar nuestra presencia digital:

• Crea una página web
• Crea una Fanpage en Facebook
• Contrata un autoresondedor para envío masivo de correos

La página web te ayudará a darte a conocer de una forma diferente.

En la misma puedes establecer que un catálogo de productos.

La Fanpage en Facebook te ayudará a emitir tu mensaje de una forma más efectiva.

A través de las redes sociales puedes ofrecer un eBook o información de valor para que tu mercado objetivo la descargue.

De esta forma crearás una base de datos para enviar de forma masiva correos con información de valor y luego tratar de ofrecer soluciones a través de tus productos o servicios.

Promueve que visiten a tu empresa en los diferentes medios, a través de la estrategia de marketing tradicional.

4. Capacitación

Si no has ido a una capacitación de ventas, trata de ver consejos en YouTube.

Las capacitaciones nunca están demás, a veces olvidamos cosas básicas de ventas.

Por eso es importante que te capacites junto a tus vendedores.

5. Establece Metas para Incrementar las Ventas

Enfoca metas en todos los departamentos, de tal forma que estén alineados para incrementar las ventas.

Por ejemplo:

• Establecer tiempos de entrega efectivos
• Establecer protocolos para atender a los clientes de forma eficiente
• Establecer protocolos para soporte y atender reclamos

Recuerda que no solo se trata de ser agresivos en las ventas, se trata también de que nuestros clientes estén satisfechos.

No hay mejor publicidad que la de un cliente satisfecho.

¿Qué opinas sobre incrementar las ventas?.

Cuéntanos tu experiencia en la caja de comentarios, y si este artículo te ha gustado, compártelo en las redes sociales.

Saludos,

El Equipo de Blue Ark Solutions

bluearksolutions.com

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